FinelystGo-to-Market-Strategie für Startups: ein Praxisplan
So baust du die Go-to-Market-Strategie deines Startups: Beachhead-Segment, Positionierung, Preis, Kanäle und Vertriebsmodell – getestet mit klaren Kennzahlen.
SaaS-Unit-Economics-Rechner (LTV, CAC, Payback)
Prüfe, ob jeder Kunde wert ist, was seine Gewinnung kostet. Vier Eingaben liefern Lifetime Value, LTV:CAC und die Monate, bis die Akquisekosten wieder eingespielt sind.
- LTV:CAC-Verhältnis
- 2,6 : 1
- Customer Lifetime Value (LTV)
- 3.168 €
- CAC-Amortisationsdauer
- 15,2 Monate
- Durchschnittliche Kundenlebensdauer
- 40,0 Monate
- Rohertrag pro Kunde
- 79,20 €/ Monat
- Entspricht jährlichem Churn von
- 26,2 %
Positiv, aber knapp: wenig Spielraum, falls die Akquisekosten steigen.
LTV = ARPA × Bruttomarge ÷ monatlicher Churn. Amortisation = CAC ÷ (ARPA × Bruttomarge).
Ein Verhältnis um 3:1 und eine Amortisation deutlich unter 12–18 Monaten sind verbreitete Faustregeln, keine Gesetze. Sie hängen von Markt, Vertragslaufzeit und Phase ab.
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So funktioniert's
- Trage den durchschnittlichen monatlichen Umsatz pro zahlendem Kunden ein (MRR ÷ Kunden).
- Ergänze Bruttomarge und monatliche Churn-Rate.
- Gib die Kundengewinnungskosten ein: Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch Neukunden im selben Zeitraum.
- Lies LTV, LTV:CAC und Amortisation ab. Probiere andere Churn-Werte, um zu sehen, wie empfindlich das Ergebnis reagiert.
Häufige Fragen
Wie berechnet man den LTV im SaaS?
Eine gängige einfache Formel ist ARPA × Bruttomarge ÷ monatlicher Churn. Bei 99 € ARPA, 80 % Bruttomarge und 2,5 % Churn liegt der LTV bei rund 3.168 €.
Was ist ein gutes LTV:CAC-Verhältnis?
Etwa 3:1 ist die meistzitierte Faustregel. Unter 1:1 verlierst du an jedem Kunden Geld, weit über 5:1 kann heißen, dass du zu wenig in Wachstum investierst.
Wie berechnet man die CAC-Amortisationsdauer?
Teile die CAC durch den monatlichen Rohertrag pro Kunde (ARPA × Bruttomarge). 1.200 € CAC und 79,20 € Rohertrag pro Monat ergeben rund 15 Monate.
Warum wirkt sich der Churn so stark auf den LTV aus?
Die durchschnittliche Lebensdauer ist 1 ÷ Churn – halbierter Churn verdoppelt Lebensdauer und LTV. Kleine Schätzfehler beim Churn verändern das Ergebnis daher stark, gerade bei jungen Startups mit wenig Daten.
Sollte der LTV mit Umsatz oder Bruttomarge gerechnet werden?
Mit Bruttomarge ist er vorsichtiger und näher an dem Geld, das ein Kunde wirklich beiträgt. Ein umsatzbasierter LTV sieht größer aus, überschätzt aber, wie viel du für Akquise ausgeben kannst.
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