FinelystFixer le prix d'un SaaS : une méthode pratique
Fixer le prix d'un SaaS : métrique de valeur, modèle tarifaire, construction des offres, test du consentement à payer et contrôle des unit economics.
Calculateur unit economics SaaS (LTV, CAC)
Vérifiez si chaque client vaut ce qu'il coûte à acquérir. Quatre données suffisent pour obtenir la LTV, le ratio LTV/CAC et le nombre de mois pour récupérer le coût d'acquisition.
- Ratio LTV/CAC
- 2,6 : 1
- Valeur vie client (LTV)
- 3 168 €
- Délai de récupération du CAC
- 15,2 mois
- Durée de vie client moyenne
- 40,0 mois
- Marge brute par compte
- 79,20 €/ mois
- Équivalent churn annuel
- 26,2 %
Positif mais serré : peu de marge si le coût d'acquisition augmente.
LTV = ARPA × marge brute ÷ churn mensuel. Récupération = CAC ÷ (ARPA × marge brute).
Un ratio proche de 3:1 et une récupération bien en dessous de 12 à 18 mois sont des règles empiriques courantes, pas des lois. Elles varient selon le marché, la durée des contrats et le stade.
Fonctionne entièrement dans votre navigateur. Aucune donnée n'est envoyée à un serveur.
Mode d'emploi
- Saisissez le revenu mensuel moyen par compte payant (MRR ÷ clients).
- Ajoutez votre marge brute et votre churn client mensuel.
- Indiquez le coût d'acquisition client : dépenses commerciales et marketing divisées par les nouveaux clients de la même période.
- Lisez la LTV, le ratio LTV/CAC et le délai de récupération. Testez plusieurs taux de churn pour mesurer la sensibilité du résultat.
FAQ
Comment calculer la LTV d'un SaaS ?
Une formule simple courante est ARPA × marge brute ÷ churn mensuel. Avec 99 € d'ARPA, 80 % de marge et 2,5 % de churn mensuel, la LTV est d'environ 3 168 €.
Qu'est-ce qu'un bon ratio LTV/CAC ?
Environ 3:1 est la règle empirique la plus citée. En dessous de 1:1, chaque client fait perdre de l'argent ; bien au-dessus de 5:1, vous sous-investissez peut-être dans la croissance.
Comment calculer le délai de récupération du CAC ?
Divisez le CAC par la marge brute mensuelle par client (ARPA × marge brute). 1 200 € de CAC et 79,20 € de marge mensuelle donnent environ 15 mois.
Pourquoi le churn pèse-t-il autant sur la LTV ?
La durée de vie moyenne vaut 1 ÷ churn : diviser le churn par deux double la durée de vie et la LTV. De petites erreurs d'estimation changent donc fortement le résultat, surtout avec peu d'historique.
Faut-il calculer la LTV sur le CA ou sur la marge brute ?
La marge brute donne un résultat plus prudent et plus proche de ce que le client rapporte réellement. Une LTV basée sur le CA paraît plus élevée mais surestime ce que vous pouvez dépenser en acquisition.
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