Advisor-Beteiligung im Startup: Wie viel ist fair?

Die meisten Advisor in frühen Startup-Phasen erhalten zwischen etwa 0,1 % und 1 % des voll verwässerten Unternehmens, meist als Optionen, virtuelle Anteile oder echte Anteile, die monatlich über rund zwei Jahre vesten. Wo ein Advisor in dieser Spanne landet, hängt von drei Dingen ab: wie früh dein Unternehmen ist, wie viel Zeit er einbringt und wie speziell und schwer ersetzbar sein Beitrag ist. Egal wie hoch die Zahl ist: Knüpf sie an eine schriftliche Vereinbarung mit klaren Erwartungen und Vesting, damit die Beteiligung durch echte Hilfe verdient wird und nicht durch einen Namen auf deiner Website.

Dieser Ratgeber gibt dir Orientierungswerte, die Bedingungen, die wichtiger sind als der Prozentsatz, ein Rechenbeispiel und eine Checkliste für die Vereinbarung.

Übliche Spannen für die Advisor-Beteiligung

Ein verbreiteter Referenzpunkt ist das Founder/Advisor Standard Template (FAST) des Founder Institute. In der aktuellen Version 3 (Juli 2026) bemisst es die Beteiligung nach Unternehmensphase und Einsatz des Advisors und sieht ein Vesting über zwei Jahre mit einem Cliff von drei Monaten vor:

Einsatz des Advisors	Pre-Seed	Seed	Series A
Standard (monatliche Treffen)	0,50 %	0,25 %	0,10 %
Experte (plus Kontakte und Projekte)	1,00 %	0,75 %	0,50 %

Zwei Muster fallen auf. Der Prozentsatz sinkt, je reifer das Unternehmen ist, weil jeder Anteil mehr wert und das Risiko geringer ist. Und er steigt mit dem Einsatz: Ein Advisor, der dir Türen zu Kunden öffnet oder bei einer Schlüsseleinstellung hilft, leistet weit mehr als jemand, der einmal im Monat telefoniert.

Nimm die Tabelle als Ausgangspunkt für ein Gespräch, nicht als Preisliste. Deine eigenen Zahlen hängen von deinem Markt, deinen Rundengrößen und davon ab, wie viele Anteile du schon versprochen hast.

Was eine höhere oder niedrigere Beteiligung rechtfertigt

Bevor du eine Zahl nennst, schreib auf, was du vom Advisor erwartest. Dann wäge diese Punkte ab:

• Zeitaufwand. Eine Stunde im Monat ist etwas völlig anderes als ein halber Tag pro Woche. Schätz die Stunden über die gesamte Vesting-Dauer.
• Spezialwissen. Allgemeine Startup-Ratschläge findest du überall. Tiefes Wissen über eine regulierte Branche, eine bestimmte Einkäufergruppe oder ein technisches Feld, das deinem Team fehlt, eher nicht.
• Erfahrung und Netzwerk. Ein Advisor, der dich mit zehn passenden Kunden oder Investoren bekannt macht, kann mehr wert sein als ein bekannter Name, der für dich nicht zum Telefon greift.
• Phase. Vor Produkt und Umsatz ist Hilfe knapp und Beteiligung auf dem Papier billig. Nach einer Preisrunde steht derselbe Prozentsatz für echten Wert.
• Honorar. Bekommt der Advisor zusätzlich Geld, fällt die Beteiligung meist kleiner aus oder entfällt.

Ein nützlicher Plausibilitätstest: Würdest du diese Person für dieselbe Arbeit in Teilzeit einstellen? Wenn nicht, ist die Beteiligung vermutlich zu hoch.

Advisor, Mentor, Beirat oder Mitarbeiter?

Viele Streitigkeiten entstehen, weil die Rolle nie klar benannt wurde.

Rolle	Typischer Einsatz	Übliche Vergütung
Mentor	Gelegentliche Gespräche, keine festen Aufgaben	Oft keine
Advisor	Regelmäßige Termine plus definierte Hilfe	Kleine Beteiligung, manchmal ein Honorar
Beirat oder Aufsichtsgremium	Formale Kontrollfunktion, ggf. rechtliche Pflichten	Unterschiedlich; unabhängige Mitglieder erhalten teils Anteile
Teilzeitkraft oder Berater	Feste Tage pro Woche, konkrete Ergebnisse	Gehalt oder Honorar, ggf. Mitarbeiteroptionen

Arbeitet jemand einen Tag pro Woche oder mehr an Kernaufgaben, ist eine Advisor-Vereinbarung das falsche Werkzeug. Behandle die Person dann als Beraterin, Berater oder Teilzeitkraft, mit dem passenden Vertrag und gegebenenfalls einer Zuteilung aus dem Mitarbeiterpool. Wie solche Zuteilungen bemessen werden, erklärt der Ratgeber zu Optionspool und ESOP/VSOP.

Wie die Advisor-Beteiligung vestet

Das Vesting ist mindestens so wichtig wie der Prozentsatz. Ohne Vesting behält ein Advisor, der nach zwei Monaten das Interesse verliert, die volle Beteiligung.

Übliche Bedingungen sehen so aus:

• Vesting-Dauer: etwa zwei Jahre sind bei Advisorn verbreitet, kürzer als die bei Gründern und Mitarbeitenden üblichen vier Jahre.
• Rhythmus: monatliches Vesting, damit die Beteiligung der tatsächlich geleisteten Zeit folgt.
• Cliff: kurz oder gar keiner. Ein Cliff von wenigen Monaten ist für beide Seiten eine Probezeit; ein voller Ein-Jahres-Cliff ist bei Advisorn ungewöhnlich.
• Beendigung: Beide Seiten können die Zusammenarbeit mit Frist beenden; noch nicht gevestete Anteile verfallen.
• Beschleunigung: Manche Vereinbarungen beschleunigen das Vesting bei einem Verkauf des Unternehmens. Sprich das ausdrücklich an, denn es verändert, was Käufer und spätere Investoren sehen.

Die Mechanik ist dieselbe wie bei Gründern, nur über einen kürzeren Zeitraum. Der Ratgeber zum Vesting für Gründer erklärt Cliff, Leaver-Klauseln und Beschleunigung im Detail.

Welches Instrument passt?

Das richtige rechtliche Instrument hängt stark von Land und Rechtsform ab. Nimm das Folgende daher als Orientierung:

• Virtuelle Anteile (VSOP, Phantom Shares): eine Zahlung bei einem Exit, die an den Unternehmenswert gekoppelt ist, ohne echte Gesellschafterstellung. In Deutschland sehr verbreitet, auch für Advisor. Ein Grund: Bei einer GmbH muss die Abtretung von Geschäftsanteilen notariell beurkundet werden, und jede neue Gesellschafterin und jeder neue Gesellschafter verändert die Gesellschafterstruktur.
• Echte Anteile mit Vesting: Der Advisor wird Gesellschafter, mit Rückkaufrechten, falls er früh ausscheidet. Rechtlich und steuerlich aufwendiger.
• Optionen auf Anteile: das Recht, später zu einem festen Preis Anteile zu erwerben. In vielen Märkten üblich, bei einer GmbH in der Praxis seltener als virtuelle Programme.
• Landesspezifische Instrumente: Manche Rechtsordnungen beschränken, welche Instrumente an Nicht-Mitarbeitende gehen dürfen, sodass Advisor ein anderes Instrument brauchen als dein Team.

Die steuerlichen Folgen für Unternehmen und Advisor unterscheiden sich je nach Land und Instrument erheblich. Lass die Struktur von einer Kanzlei oder Steuerberatung festlegen, bevor du schriftlich etwas zusagst.

Rechenbeispiel: zwei Advisor in der Pre-Seed-Phase

Ein fiktives Startup in der Pre-Seed-Phase hat 10.000.000 Anteile auf voll verwässerter Basis, davon 1.000.000 im Pool für Mitarbeiterbeteiligung. Es holt zwei Advisor an Bord:

• Advisor A, früher Einkaufsleiter in der Zielbranche der Gründer. Erwartet: zwei Termine im Monat plus Kontakte zu Einkäufern. Vereinbart: 0,5 %, also 50.000 virtuelle Anteile.
• Advisor B, ein erfahrener SaaS-Gründer, der einmal im Monat auf die Kennzahlen schaut. Vereinbart: 0,25 %, also 25.000 virtuelle Anteile.

Beide Zuteilungen vesten monatlich über 24 Monate mit einem Cliff von drei Monaten und kommen aus dem bestehenden Pool, der von 1.000.000 auf 925.000 freie Einheiten schrumpft. Die Prozentsätze der Gründer ändern sich dadurch nicht, weil der Pool schon in der voll verwässerten Gesamtzahl enthalten war.

Ein Jahr später schließt das Unternehmen eine Seed-Runde ab, in der der neue Investor 20 % des Unternehmens nach der Runde erhält, bei einer Post-Money-Bewertung von 10.000.000 €. Alle bisherigen Beteiligten werden mit demselben Faktor 0,8 verwässert:

Beteiligte	Vor Seed	Nach Seed	Papierwert bei 10 Mio. € Post-Money
Advisor A	0,50 %	0,40 %	40.000 €
Advisor B	0,25 %	0,20 %	20.000 €

Jetzt lohnt der Blick auf den impliziten Preis der Beratung. Investiert Advisor A etwa vier Stunden im Monat über 24 Monate, sind das rund 96 Stunden. Zum Seed-Preis ist seine Beteiligung auf dem Papier etwa 40.000 € wert, also rund 417 € pro Stunde, vor weiterer Verwässerung und ohne zu berücksichtigen, dass die Beteiligung am Ende auch wertlos sein kann. Für Kontakte, aus denen echte Aufträge werden, ist das vertretbar. Für allgemeines Feedback wäre es teuer.

Wie sich solche Zuteilungen und eine Aufstockung des Pools über mehrere Runden auswirken, siehst du, wenn du deine eigenen Runden in den Verwässerungsrechner eingibst.

Ein Budget für alle Advisor zusammen

Jede einzelne Zuteilung wirkt klein. Das Problem ist die Summe. Fünf Advisor mit je 0,5 % sind 2,5 % des Unternehmens, also womöglich die Beteiligung einer erfahrenen Entwicklerin oder ein spürbarer Teil der nächsten Pool-Aufstockung.

Leg vorab ein Gesamtbudget fest, zum Beispiel angenommene 1,5 % auf voll verwässerter Basis für alle Advisor zusammen über die nächsten zwei Jahre. Entscheide dann, welche Lücken im Team wirklich einen Advisor brauchen. Trag jede Zusage ab dem Tag in die Cap Table ein, an dem du sie machst, nicht erst, wenn der Vertrag unterschrieben ist. So siehst du immer die tatsächliche Summe.

Was in die Advisor-Vereinbarung gehört

Eine kurze schriftliche Vereinbarung verhindert die meisten Probleme. Regle mindestens:

1. Umfang: wobei der Advisor hilft und was nicht dazugehört.
2. Zeit: erwartete Stunden oder Termine pro Monat.
3. Beteiligung: Anzahl der (virtuellen) Anteile oder Optionen statt nur eines Prozentsatzes, das Instrument und gegebenenfalls den Ausübungspreis.
4. Vesting: Beginn, Dauer, Rhythmus, Cliff, Folgen bei Beendigung und bei einem Verkauf.
5. Laufzeit und Kündigung: Frist für beide Seiten.
6. Vertraulichkeit und Rechte: Was der Advisor für dich erstellt, gehört dem Unternehmen.
7. Interessenkonflikte: Offenlegung konkurrierender Advisor-Rollen oder Beteiligungen.
8. Honorar und Auslagen, falls vereinbart.

Die Beteiligung als Stückzahl statt als Prozentsatz anzugeben, vermeidet spätere Missverständnisse, denn ein Prozentsatz ändert sich mit jeder Runde.

Typische Fehler

Anteile zusagen, bevor die Zusammenarbeit erprobt ist. Ein paar Monate gemeinsamer Arbeit oder ein kurzer Cliff zeigen, ob sich der Advisor wirklich einbringt.

Beteiligung für einen Namen im Pitch Deck. Investoren achten auf Advisor, die echte Arbeit leisten, nicht auf bekannte Namen ohne Einsatz.

Mündliche Versprechen. „Du bekommst dann ein paar Anteile“ ohne Dokument ist eine häufige Quelle für Streit in der Due Diligence.

Kein Vesting. Eine Beteiligung ohne Vesting an jemanden, der nicht mehr hilft, ist dauerhafte Verwässerung ohne Gegenleistung.

Den Pool vergessen. Advisor-Zuteilungen, die den Pool leeren, können kurz vor einer Runde eine Aufstockung erzwingen, die wieder die Gründer verwässert.

Checkliste vor dem Angebot

• Rolle festgelegt: Advisor, Mentor, Beirat oder Mitarbeiter
• Erwartete Stunden und konkrete Hilfe beschrieben
• Beteiligung an Phase, Einsatz und deinem Gesamtbudget für Advisor ausgerichtet
• Vesting über etwa zwei Jahre, monatlich, mit kurzem oder ohne Cliff
• Instrument und steuerliche Folgen mit einer Fachperson in deinem Land geklärt
• Beteiligung als Stückzahl festgehalten und in der Cap Table eingetragen
• Kündigung, Vertraulichkeit, Rechte und Interessenkonflikte in der Vereinbarung geregelt

Zusammenfassung

Advisor erhalten meist zwischen etwa 0,1 % und 1 %, weniger mit wachsender Reife des Unternehmens und mehr bei echtem Einsatz. Ein Vesting über rund zwei Jahre in monatlichen Schritten mit kurzem Cliff bindet die Beteiligung an tatsächliche Hilfe. Leg ein Budget für alle Advisor zusammen fest, nimm Zuteilungen aus dem Pool, trag sie sofort in die Cap Table ein und halte alles in einer kurzen schriftlichen Vereinbarung fest.

Dieser Artikel ist eine allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Beteiligungsinstrumente und ihre steuerliche Behandlung unterscheiden sich von Land zu Land; lass jede Advisor-Vereinbarung vor der Unterschrift von einer Kanzlei oder Steuerberatung prüfen.