Cuánto equity dar a un advisor de tu startup

La mayoría de los advisors de startups en fases tempranas reciben entre el 0,1 % y el 1 % aproximadamente de la empresa totalmente diluida, en forma de stock options, phantom shares o participaciones que se consolidan mes a mes durante unos dos años. Dónde se sitúa cada advisor en ese rango depende de tres cosas: lo temprana que sea la empresa, el tiempo que dedica y lo específica y difícil de sustituir que sea su aportación. Sea cual sea la cifra, vincúlala a un acuerdo escrito con expectativas claras y vesting, para que el equity se gane con ayuda real y no con un nombre en tu web.

Esta guía te da rangos de referencia, las condiciones que importan más que el porcentaje, un ejemplo con números y una checklist para el acuerdo.

Rangos habituales de equity para advisors

Una referencia muy usada es el Founder/Advisor Standard Template (FAST) del Founder Institute, que también existe en español. En su versión 3 actual (julio de 2026), dimensiona la concesión según la fase de la empresa y la implicación del advisor, con un vesting de dos años y un cliff de tres meses:

Implicación del advisor	Pre-seed	Seed	Serie A
Estándar (reuniones mensuales)	0,50 %	0,25 %	0,10 %
Experta (contactos y proyectos)	1,00 %	0,75 %	0,50 %

Hay dos patrones claros. El porcentaje baja a medida que la empresa madura, porque cada acción vale más y el riesgo es menor. Y sube con la implicación: un advisor que te abre puertas con clientes o te ayuda a cerrar una contratación clave aporta mucho más que alguien con quien hablas una vez al mes.

Usa la tabla como punto de partida para la conversación, no como una lista de precios. Tus cifras dependen de tu mercado, del tamaño de tus rondas y del equity que ya hayas prometido.

Qué justifica una concesión mayor o menor

Antes de poner una cifra sobre la mesa, escribe qué esperas del advisor. Después valora estos factores:

• Dedicación. Una hora al mes no tiene nada que ver con media jornada a la semana. Estima las horas durante todo el periodo de vesting.
• Especialización. Los consejos genéricos sobre startups están en todas partes. El conocimiento profundo de un sector regulado, de un tipo de comprador o de un campo técnico que le falta a tu equipo, no tanto.
• Trayectoria y red. Un advisor que te presenta a diez clientes o inversores cualificados puede valer más que un nombre famoso que no hará ni una llamada por ti.
• Fase. Antes de tener producto e ingresos, la ayuda escasea y el equity es barato sobre el papel. Tras una ronda con precio, el mismo porcentaje representa valor real.
• Honorarios. Un advisor que además cobra en dinero suele recibir menos equity, o ninguno.

Una prueba sencilla: ¿contratarías a esta persona a tiempo parcial para hacer ese mismo trabajo? Si la respuesta es no, la concesión probablemente es demasiado alta.

¿Advisor, mentor, consejero o contratación?

Muchos conflictos empiezan porque el papel nunca se definió con claridad.

Papel	Implicación típica	Compensación habitual
Mentor	Conversaciones ocasionales, sin tareas fijas	A menudo ninguna
Advisor	Reuniones periódicas y ayuda definida	Pequeña participación, a veces honorarios
Miembro del consejo	Función formal de gobierno, posibles obligaciones legales	Variable; los consejeros independientes a veces reciben equity
Tiempo parcial o consultor	Días fijos por semana, entregables	Salario u honorarios, quizá stock options de empleado

Si alguien va a trabajar un día a la semana o más en tareas clave, un acuerdo de advisor no es la herramienta adecuada. Trátalo como consultor o empleado a tiempo parcial, con el contrato correspondiente y, si procede, una concesión del pool de empleados. La guía sobre el pool de opciones para empleados explica cómo se dimensionan esas concesiones.

Cómo se consolida el equity de un advisor

El vesting importa al menos tanto como el porcentaje. Sin él, un advisor que pierde el interés a los dos meses se queda con toda la participación.

Las condiciones habituales son estas:

• Duración: unos dos años es lo habitual para advisors, menos que los cuatro años típicos de fundadores y empleados.
• Frecuencia: consolidación mensual, para que el equity siga el tiempo realmente dedicado.
• Cliff: corto o ninguno. Un cliff de pocos meses sirve de periodo de prueba para ambas partes; un cliff de un año completo es raro en advisors.
• Salida: cualquiera de las partes puede terminar la relación con preaviso; lo no consolidado se pierde.
• Aceleración: algunos acuerdos aceleran el vesting si se vende la empresa. Háblalo de forma explícita, porque cambia lo que verán compradores e inversores posteriores.

La mecánica es la misma que para los fundadores, pero en un plazo más corto. La guía sobre el vesting de fundadores explica en detalle el cliff, las cláusulas de salida y la aceleración.

Qué instrumento usar

El instrumento legal adecuado depende mucho del país y de la forma societaria, así que toma esto como orientación:

• Stock options del plan de incentivos: el advisor obtiene el derecho a comprar participaciones más adelante a un precio fijo. Habituales en muchos mercados, también en startups españolas.
• Phantom shares o participaciones virtuales: un pago ligado al valor de la empresa en una salida, sin convertirse en socio. Evitan pasar por notaría cada vez que entra alguien, algo habitual en una sociedad limitada, y por eso se usan a menudo con advisors.
• Participaciones reales con vesting: el advisor es socio desde el principio, con derecho de recompra si se va pronto. Más complejo a nivel legal y fiscal.
• Instrumentos específicos de cada país: algunas jurisdicciones limitan qué instrumentos pueden recibir personas que no son empleadas, así que un advisor puede necesitar un instrumento distinto al de tu equipo.

Las consecuencias fiscales para la empresa y para el advisor varían mucho según el país y el instrumento. Pide a un abogado o asesor fiscal que elija la estructura antes de prometer nada por escrito.

Ejemplo práctico: dos advisors en presemilla

Una startup hipotética en fase presemilla tiene 10.000.000 de acciones totalmente diluidas, de las cuales 1.000.000 forman el pool de opciones. Incorpora a dos advisors:

• Advisor A, exdirector de compras del sector al que se dirigen los fundadores. Se espera de él: dos reuniones al mes y presentaciones a compradores. Concesión acordada: 0,5 %, es decir, 50.000 opciones.
• Advisor B, un fundador de SaaS con experiencia que revisa las métricas una vez al mes. Concesión acordada: 0,25 %, es decir, 25.000 opciones.

Las dos concesiones se consolidan mes a mes durante 24 meses con un cliff de tres meses y salen del pool existente, que baja de 1.000.000 a 925.000 opciones libres. Los porcentajes de los fundadores no cambian en este momento, porque el pool ya contaba en el total totalmente diluido.

Un año después, la empresa cierra una ronda seed en la que el nuevo inversor obtiene el 20 % de la empresa post-money, con una valoración post-money de 10.000.000 €. Todos los titulares existentes se diluyen por el mismo factor de 0,8:

Titular	Antes del seed	Después del seed	Valor sobre el papel con 10 M€ post-money
Advisor A	0,50 %	0,40 %	40.000 €
Advisor B	0,25 %	0,20 %	20.000 €

Ahora fíjate en el precio implícito del consejo. Si el advisor A dedica unas cuatro horas al mes durante 24 meses, son unas 96 horas. Al precio del seed, su concesión vale unos 40.000 € sobre el papel, alrededor de 417 € por hora, antes de nuevas diluciones y sin contar con que puede acabar sin valor. Es razonable para presentaciones que cierran ventas reales, pero caro para comentarios genéricos.

Para ver cómo evolucionan concesiones como estas y una ampliación del pool a lo largo de varias rondas, introduce tus propias rondas en la calculadora de dilución.

Un presupuesto para todos los advisors

Cada concesión parece pequeña. El problema es el total. Cinco advisors con un 0,5 % cada uno suman el 2,5 % de la empresa, lo que podría ser la concesión de una ingeniera sénior o una parte importante de la próxima ampliación del pool.

Fija antes un presupuesto global, por ejemplo un hipotético 1,5 % totalmente diluido para todos los advisors juntos durante los próximos dos años. Después decide qué carencias del equipo necesitan de verdad un advisor. Apunta cada concesión en la tabla de capitalización desde el día en que la prometes, no cuando se firma el papeleo, para ver siempre el total real.

Qué debe incluir el acuerdo con el advisor

Un acuerdo escrito breve evita la mayoría de los problemas. Incluye como mínimo:

1. Alcance: en qué ayudará el advisor y qué queda fuera.
2. Tiempo: horas o reuniones esperadas al mes.
3. Equity: número de acciones, participaciones u opciones (no solo un porcentaje), instrumento y precio de ejercicio si lo hay.
4. Vesting: fecha de inicio, duración, frecuencia, cliff y qué pasa si termina la relación o se vende la empresa.
5. Duración y terminación: preaviso para ambas partes.
6. Confidencialidad y propiedad intelectual: lo que el advisor cree para ti pertenece a la empresa.
7. Conflictos de interés: declaración de otros roles de advisor o inversiones en competidores.
8. Honorarios y gastos, si los hay.

Expresar la concesión en número de títulos evita confusiones más adelante, porque un porcentaje cambia en cada ronda.

Errores habituales

Prometer equity antes de probar la relación. Unos meses de trabajo conjunto, o un cliff corto, muestran si el advisor se implica de verdad.

Dar equity por un nombre en el pitch deck. Los inversores buscan advisors que trabajen, no nombres conocidos sin implicación.

Promesas verbales. «Ya te daremos algo de equity» sin un documento es una fuente clásica de conflictos en la due diligence.

Sin vesting. Una concesión sin vesting a alguien que deja de ayudar es dilución permanente sin nada a cambio.

Olvidar el pool. Las concesiones a advisors que vacían el pool pueden obligar a ampliarlo justo antes de una ronda, lo que vuelve a diluir a los fundadores.

Checklist antes de hacer una oferta

• Papel definido: advisor, mentor, consejero o contratación
• Horas esperadas y ayuda concreta descritas
• Concesión ajustada a la fase, la implicación y tu presupuesto global para advisors
• Vesting de unos dos años, mensual, con cliff corto o sin él
• Instrumento y fiscalidad revisados con un profesional de tu país
• Concesión expresada en número de títulos y anotada en la cap table
• Terminación, confidencialidad, propiedad intelectual y conflictos recogidos en el acuerdo

Resumen

Un advisor suele recibir entre el 0,1 % y el 1 % aproximadamente, menos a medida que la empresa madura y más si la implicación es real. Un vesting de unos dos años por tramos mensuales y con un cliff corto vincula la concesión a una ayuda efectiva. Fija un presupuesto para todos los advisors, concede desde el pool, anótalo enseguida en la cap table y recoge todo en un acuerdo escrito breve.

Este artículo es información general, no asesoramiento legal, fiscal ni de inversión. Los instrumentos de equity y su fiscalidad varían según el país; pide a un abogado o asesor fiscal que revise cualquier acuerdo con un advisor antes de firmarlo.